Definir al cliente ideal es el primer paso que sí o sí tienes que dar antes de diseñar cualquier estrategia de marketing.
Si no sabes a qué perfil te diriges con tus acciones, no vas a despertar el interés de nadie porque tu mensaje será demasiado generalista y vacío.
Por eso, en este post voy a enseñarte paso a paso cómo definir a tu cliente ideal de forma correcta y efectiva.
Veremos un ejemplo práctico para que sea más sencillo de entender, y al final te daré una serie de consejos.
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La importancia de definir a tu cliente ideal
Lo primero que tienes que entender es el por qué.
Por qué es importante definir a nuestro buyer persona o cliente ideal antes de hacer ninguna acción o estrategia de marketing.
Y es que, si no sabes a qué tipo de perfil le encaja mejor tu producto o servicio, a quién solucionas un problema… toda tu comunicación va a dejar de funcionar.
Si te diriges a todo el mundo, nadie se va a sentir realmente identificado con tu mensaje.
No van a pensar: “Esto está hecho para mí”, o “Esto me va a ayudar a solucionar X”.
Eso es lo que tú tienes que conseguir con tus textos, allá donde te vayas a comunicar con tus potenciales clientes.
Conectar con sus emociones, sus frustraciones, sus necesidades… y hacerles ver que tu producto o servicio va a cubrirlas y les va a ayudar a mejorar su situación.
Y para llegar a eso, tendrás que conocerlas.
Entonces.
Y eso es lo que voy a explicarte en este post: cómo definir ese perfil de cliente ideal para que tu mensaje de ventas tenga el enfoque correcto.
Cómo definir a tu cliente ideal paso a paso
Para definir a tu cliente ideal, te recomiendo que cojas un papel y un boli si te gusta más el método tradicional, o un documento de word, y te hagas una tablita.
En esa tablita, vas a responder a una serie de preguntas y vas a crear un avatar de comprador potencial.
Esa persona a la que realmente está destinado tu producto o servicio y lo puede necesitar más, y a quien vas a dirigir toda tu estrategia de comunicación.
Deberás tener todo esto en cuenta:
➡️ Datos demográficos
- Rango de edad
- Género (si es importante)
- Nivel de estudios
- Sector en el que trabaja (si es importante)
- Ubicación geográfica (Si tienes un negocio local)
➡️ Preferencias y hábitos
- Qué redes sociales utiliza
- Qué temáticas le interesan
- Blogs que lee, canales de Youtube que le puedan interesar…
➡️ Factores psicológicos
- Qué necesidades, frustraciones o problemas tiene que le generan malestar
- Qué le da miedo o inseguridad
- Qué desea conseguir, en qué situación le gustaría estar
- Cuáles son sus principales ambiciones en la vida
- Cuáles son los frenos o excusas que se pone a sí mismo para no tomar la decisión de comprarte
- Qué le puede motivar a tomar la decisión
Deberás responder a todas estas preguntas para conocer al perfil de persona que más le va a interesar comprarte y enfocar tus textos 100% en ella.
De esta forma, conectará más con tu mensaje, empatizará porque se sentirá identificada, y será mucho más sencillo despertar ese deseo de compra.
Al final todo se resumirá en:
👉 Qué problema o necesidad tiene que tú puedes solucionar.
👉 Qué beneficios quiere conseguir o en qué situación quiere estar y que tú puedes brindarle.
👉 Qué impedimentos tiene para comprar que tú debes eliminar con argumentos sólidos y creíbles.
¿Y de dónde puedes sacar la información de tu cliente ideal? 🤔
Pues de foros de tu sector, de comentarios en redes sociales y reseñas u opiniones en Google, tanto de ti como de tu competencia…
Y por supuesto, preguntando a tus propios clientes justo después de haberte comprado.
No hay mejor forma de conocer una respuesta que simplemente preguntando.
Y las opiniones y experiencias de tus clientes anteriores te servirán para conectar mucho más en tu estrategia de comunicación con los clientes futuros.
Vamos a definir a nuestro cliente ideal
Dicho esto, vamos a verlo mucho más claro con un ejemplo práctico:
Imagina que vendes un curso de maternidad y preparación al parto con sesiones presenciales en Valencia.
Ten en cuenta que este ejemplo es ficticio y que no hay una investigación profunda detrás, por lo que en realidad podríamos ahondar mucho más en algunas de las preguntas.
Analizando blogs y foros sobre maternidad, canales de Youtube, hashtags y cuentas de redes sociales, opiniones y experiencias de anteriores clientas…
De esta forma, el mensaje quedaría muchísimo más personalizado.
Aún así, me vale para que entiendas el paso a paso.
Consejos a la hora de crear tu cliente ideal
En Google, Youtube o cualquier buscador, vas a encontrar un montón de publicaciones explicando cómo definir a tu buyer persona, y en todas veo el mismo error.
Pierden el tiempo en datos que realmente no interesan.
He llegado a ver posts que te decían que respondas a preguntas como: “qué le gusta hacer en su tiempo libre”, “qué libros lee” y cosas de ese estilo… que, ¿Cómo leches las vas a saber?
Es imposible llegar a esa información, y además es irrelevante para tu estrategia de comunicación.
De nuevo, lo importante es lo que te resumía más arriba.
🔷 Qué necesita
🔷 Qué le motiva a comprar
🔷 Qué le impide comprar
Obviamente, hay información que puede ayudar a la hora de afinar al cliente ideal (y de hecho te he añadido bastantes preguntas arriba), sobre todo si te diriges a un nicho concreto o tienes un producto o servicio muy específico.
Pero por lo general, eso es lo que sí o sí necesitas saber de tu buyer persona para que la comunicación sea eficaz.
Por tanto, simplifica.
Céntrate en esa información, y si puedes afinar más pues mejor, pero tampoco te compliques buscando datos irrelevantes para tu negocio.
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¿Te animas a definir a tu cliente ideal?
Espero que el post te haya resultado útil, y ahora que sabes cómo definir a tu cliente ideal de forma efectiva y sencilla, te animes a investigar a fondo a tu audiencia para que tu mensaje de ventas realmente conecte y genere ventas.
Cualquier duda u opinión, será bienvenida en comentarios 🙂
Consultor de Marketing Digital y Director de la Escuela Marketing and Web, así como creador del blog de Marketing and Web. Graduado por la Universidad de Cádiz, y con una experiencia de más de 10 años en la Universidad Católica de Valencia como analista de datos y en marketing digital, optó por lanzar su propia formación para ayudar a otras personas a alcanzar sus objetivos en un entorno digital.
