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25 Estrategias de Ventas que utilizan las empresas más efectivas [Tipos y Ejemplos]

A la hora de diseñar un plan de marketing es imprescindible definir una a una las estrategias de ventas que vamos a utilizar.

Al fin y al cabo, el objetivo final de cualquier empresa es vender más…

Pero para ello no es suficiente con tener un bonito escaparate o una página web atractiva visualmente.

Tenemos que definir una serie de estrategias en distintos canales que nos permitan captar clientes de forma diversificada y que al final acaben comprando.

Por eso, en este artículo voy a explicarte los tipos de estrategias de venta más potentes y efectivas para una empresa, y te mostraré algunos ejemplos de estrategias online y offline que te puedan servir de guía.

 

 

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¿Qué son las estrategias de ventas?

Si tuviera que quedarme con una buena definición de estrategias de ventas creo que sería la siguiente:

Una estrategia de ventas es un proceso o sistema en el que defines las acciones que vas a llevar a cabo para conseguir X objetivos en tu negocio.

Ten en cuenta que a medida que evoluciona el marketing van surgiendo nuevas estrategias de ventas, pero al final todas estarán orientadas a:

  • Que nos compren las personas que no nos conocen.
  • Que nos compren los clientes de la competencia.
  • Que nuestros actuales clientes nos sigan comprando.

Estas son las formas que tenemos para hacer crecer nuestro negocio.

👉 Por ejemplo, imagina que tienes como objetivo alcanzar los 100.000€ de facturación este año.

Para llegar a esa cifra vas a tener que definir una serie de estrategias y acciones, ¿no?

Aquí es donde tendremos que tener en cuenta las estrategias más acertadas para aumentar las ventas que deseamos.

Por ponerte en situación.

¿Te suena el marketing mix y sus 4 Ps?

¿Precio, producto, promoción y distribución (placement)?

Bueno, pues a la hora de hacer el plan de marketing digital de una empresa, uno de los puntos más importantes es la parte de la promoción y comunicación.

En estos dos apartados definiremos los tipos de estrategias de ventas, tanto para promocionar el producto o servicio como para comunicarnos con el público objetivo y que acaben comprándolo.

 

Tipos de estrategias de venta

Existen diferentes tipos de estrategias de ventas, pero principalmente las podemos clasificar en dos grandes grupos:

➡️ Las estrategias de ventas online.

➡️ Las estrategias de ventas offline.

En mi opinión, en los últimos años estamos tan centrados en las técnicas online que muchas veces nos olvidamos del marketing cara a cara.

Esto para mi es un grave error.

Al menos yo, no concibo un plan de marketing en el que se separen ambas técnicas.

Creo que son estrategias absolutamente complementarias y que te permiten no solo crecer como negocio, sino llegar a un mayor número de personas y diversificar las vías de ingresos y captación de clientes.

Esto es sinónimo de rentabilidad en un negocio.

Ahora bien, también hay otro tipo de estrategias, como por ejemplo:

➡️ Estrategias de ventas de un producto.

➡️ Estrategias de ventas de servicios.

Tienes que tener claro que no es lo mismo vender un producto que hacer marketing de servicios.

Se venden de forma muy distinta, y hay estrategias más efectivas para un caso que para el otro.

Además, también influye el nivel de consciencia del público objetivo y la etapa del embudo en la que se encuentre cada vez que nos comunicamos.

Así que, vamos a ver algunos ejemplos de estrategias de ventas para empresas que pueden servirte.

 

Ejemplos de estrategias de venta de una empresa

Es el momento de profundizar en cuáles son las estrategias de ventas que utilizan las empresas para vender sus productos o servicios y que yo te recomiendo implementar.

Estrategias de ventas online

Lo primero que te diría es que no te recomiendo poner todos los huevos en una misma cesta.

Es decir, imagina que destinas todo tu presupuesto en hacer publicidad en Facebook y un día deja de ser rentable para ti.

La plataforma cierra… los costes suben como la espuma… la competencia aumenta demasiado y la cosa se complica…

¿Correrías el riesgo de depender de esta vía de captación?

Al final, la mejor estrategia de marketing consiste en combinar diferentes tipos de estrategias hacia un objetivo común.

Que se retroalimenten.

Congresos Online

Estrategia de Congresos Online

Los congresos online es una de las estrategias para vender que utilizamos nosotros en la Escuela Marketing and Web.

De forma anual organizamos un congreso de marketing online gratis en el que juntamos a decenas de profesionales TOP para dar charlas muy prácticas.

Son jornadas intensivas, en las que estamos más de 10 horas frente al ordenador aprendiendo sobre marketing.

Y el objetivo de este tipo de estrategias de venta es aumentar la base de datos con nuevos suscriptores y, al final del evento, abrir las inscripciones del máster de marketing digital.

👉 Te dejo por aquí un ejemplo de uno de los últimos eventos más grandes que hemos hecho (3 días de duración y 47 ponentes expertos).

#TerritorioDSM

estrategias de ventas congresos online

 

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publicidad

Estrategia publicitaria en Redes Sociales

La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de llegar a nuestro público y a un coste inferior en comparación con otros medios (TV, radio…)

Comprar tráfico de pago de calidad es una de claves para aumentar la visibilidad de cualquier negocio.

Muchos proyectos fracasan porque no consiguen llegar a nuevas personas y tampoco posicionarse en las primeras búsquedas de Google.

Y justamente, una de las formas de solucionar esto es invertir en tráfico y llevarlo al destino que nosotros queramos.

 

Social Media

Estrategias de venta en las redes sociales

El problema de las redes sociales es que cada vez están más empresas invirtiendo en este tipo de estrategias de venta, y al haber más competencia, es más necesario que nunca planificar todo de forma estratégica.

Es decir, publicar contenido por publicar no sirve absolutamente para nada.

Es imprescindible hacer un plan de marketing en redes sociales que nos permita saber qué contenido es más efectivo y sobre todo, que esté alineado con el objetivo de negocio.

Tienes que pensar que las personas están en redes para ver qué hacen sus amigos, pasar el rato, etc.

Por lo que si queremos llegar a ellos tendremos que hacerlo con contenido que entretenga y resulte útil, y no puramente comercial.

 

cross-selling

Estrategias de Up Selling y Cross selling

Una de las estrategias de venta en eCommerce más utilizadas es el Up Selling y el Cross Selling.

Por si no lo sabías, el Up Selling (o venta adicional) consiste en ofrecer al cliente un producto que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado.

Mientras que el Cross Selling (o venta cruzada) consiste el ofrecer productos complementarios al que ha comprado o al que muestra interés.

Si tienes una tienda online, te recomiendo que trabajes ambas técnicas y verás cómo aumentan tus ventas.

 

email

Estrategias de ventas por email

El email marketing es y seguirá siendo una de las técnicas de ventas online más potentes que podemos utilizar a día de hoy.

De hecho, según eMarketer alrededor del 77% de las personas prefiere recibir correos promocionales en lugar de llamadas, anuncios en redes sociales, mensajes de texto, etc.

Lo consideran menos intrusivo y por lo tanto es un gran canal para comunicarnos con nuestros clientes.

De hecho, es un medio que nos permite prácticamente una comunicación directa con ellos y es genial para crear una comunidad alrededor de una marca.

Porque créeme cuando te digo que la mejor estrategia de ventas consiste en crear una comunidad de personas que sean suscriptoras de tu marca.

 

webinar

Ventas a través de Webinars

Los webinars son el típico seminario o taller presencial llevado al online.

Normalmente se suelen hacer de forma gratuita pero también se pueden hacer de pago sin ningún problema, siempre y cuando el material merezca la pena.

Pero lo más habitual es optar por una opción mixta.

Es decir, se entrega valor de forma gratuita y al final del webinar si ofrece un producto o servicio de pago.

Si ofreces cursos de formación o servicios, deberías de incluir esta estrategia de ventas dentro de tu repertorio sí o sí.

 

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testimonios

Testimonios, confianza y credibilidad

Las mejores estrategias para aumentar las ventas se basan en demostrar los resultados que se pueden conseguir con un producto y/o servicio.

Y aquí es donde entra en juego los testimonios.

Para vender por internet necesitamos generar confianza y credibilidad y para eso es fundamental demostrar resultados.

Nos gusta saber que personas que estaban en situaciones similares a nosotros han conseguido los resultados a los que queremos llegar.

estrategias de ventas testimonios

 

Prueba Social

Prueba social

La prueba social está también directamente relacionado con los testimonios pero no son exactamente lo mismo.

¿Alguna vez has estado entre dos restaurantes, pero uno estaba vacío y otro lleno y has decidido entrar al que estaba lleno?

A las personas nos gustan las confirmaciones de terceros para reafirmar nuestra propia decisión.

Por eso, la prueba social o social proof es uno de los tipos de estrategias de ventas más utilizados hoy en día por empresas como Amazon, Ebay, etc.

Ejemplo de Prueba Social

Aquí tienes un ejemplo de cómo lo utiliza Amazon para vender los libros, utilizando tanto las estrellas para poder ver la calificación del mismo como las opiniones de los clientes.

 

urgencia

Estrategias de ventas a través de la escasez y urgencia

El sentimiento de escasez y de urgencia son otras estrategias de venta efectivas utilizadas por las empresas para incentivar las ventas.

A las personas nos gustan posponer las cosas para última hora y muchas veces necesitamos sentir esa presión para terminar de llevar la acción.

Las empresas son consciente de ello y por eso muchas veces utilizan algunas técnicas como la cuenta atrás para despertar ese sentimiento.

Aquí puedes ver un ejemplo de la Once.

Mientras que mediante la escasez lo que pretendemos despertar es la sensación de que o compramos ahora o nos arriesgamos a que nos quedemos sin el producto y/o servicio.

En este sentido suelen utilizarse las típicas estrategias de: plazas limitadas, únicamente para las X primeras personas, etc.

Ejemplo de escasez

En este caso, vemos como Booking juega con la llamada a la acción ¡Muy solicitado! para que pienses que o lo reservas ya o te quedas sin tu plaza.

 

afiliacion

Estrategias de marketing de afiliación

Principalmente, el marketing de afiliación consiste en promocionar productos de terceros y conseguir una comisión a cambio por la venta del producto y/o servicio.

Es decir, se basa en recomendar productos que no son nuestros.

Y relacionado con el punto anterior, considero que no hay mejor afiliado que los que han sido tus propios clientes o alumnos.

Por lo que te recomiendo que lleves a cambio un win to win con tus clientes para que promocionen tus productos y sean prescriptores de tu marca.

 

influencer

Ventas con Influencers

Otra de las estrategias para aumentar las ventas que podemos utilizar es el marketing de influencers.

Para que te hagas una idea, según el IAB, alrededor del 85% de las personas a las que le hicieron una encuesta siguen a influencers en redes sociales.

Mientras que según un estudio de la compañía RhythmOne, las marcas que hicieron campañas de marketing con influencers generaron 11,20$ por cada $ invertido.

Ahora bien, no sirve cualquier tipo de influencers.

Tienen que estar relacionados con tu producto principal, de lo contrario lo más seguro es que vayas a perder dinero.

 

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Estrategia de Contenidos

Estrategia de contenidos

Aunque no es una estrategia de ventas pura como todas las que hemos visto antes hasta entonces, la realidad es que puede ser más efectiva de lo que te piensas.

Como te he dicho antes, una de las claves para vender por internet pasa por generar confianza.

Y una de las formas de generar confianza es a través de los contenidos.

Si creemos contenidos de valor respondiendo las dudas que tengan las personas ante determinados temas conseguimos posicionarnos en su mente del consumidor como una de las opciones para solucionar su problema.

Esta es una de las claves del marketing de contenidos.

 

chatbot

Estrategias de ventas con Chatbots

La unión de la publicidad en Facebook, con el email marketing y los chatbots puede ser una de las estrategias de venta más potentes que hay.

Son pocas las empresas las que se han atrevido a utilizar esta técnica de marketing pero se pueden conseguir conversiones realmente interesantes.

Aquí puedes ver el ejemplo del chatbot de Maïder Tomassena.

Ejemplo chat bot

En el que a través de su página web te aparece un Pop-Up invitándote a un taller de copywriting gratis y te dice que te suscribas para estar al tanto de todo el entrenamiento para posteriormente nutrirte de información.

 

Estrategias de ventas offline

Hasta ahora hemos hablado de diferentes estrategias de ventas online, pero no únicamente del mundo digital se vive.

También hay que tener en cuenta técnicas offline que incluso dependiendo del sector pueden llegar a ser más efectivas, así que vamos a ver diferentes ejemplos.

Venta por teléfono

Venta por teléfono

Cuando estamos hablando de vender un producto y/o un servicio de alto precio lo mejor es tratar de cerrar la venta por teléfono.

Por teléfono podemos perfectamente hablar con nuestro cliente potencial, preguntarle qué problemas pretende solucionar y cuáles son sus objeciones de compra.

Y es que cuando se trata de una inversión elevada necesitamos sabes que no nos vamos a equivocar y para eso la mejor forma es hablar con la otra persona que hay detrás del proyecto.

 

Venta a puerta fría

Ventas a puerta fría

Quizás sea una de las estrategias de ventas utilizadas por las empresas más antiguas, pero que a día de hoy dependiendo del sector todavía siguen teniendo efectividad.

Ahora bien, con la transformación digital de las empresas estamos evolucionando hacia una venta más social.

También conocida como el social selling.

El social selling es una técnica de ventas que utiliza las redes sociales (principalmente LinkedIn) para atraer posibles clientes a través de contenidos útiles para posteriormente transformarlos en ventas.

Si no conocías esta estrategia de ventas te recomiendo que te informes porque es la evolución natural del trabajo tradicional de ventas.

 

Marketing en el punto de venta

Marketing en el punto de venta

Una de las típicas estrategias de venta en tiendas físicas suele ser el marketing en el punto de venta.

El marketing en el punto de venta está formado por diferentes técnicas que se aplican en la propia tienda para tratar de conseguir la venta.

Principalmente, hay tres tipos de marketing:

🔷 Merchandising visual.

🔷 Merchandising de seducción

🔷 Merchandising de gestión.

Si tienes una tienda física, te recomiendo que te informes más sobre esta técnica.

 

Talleres

Estrategias de ventas con talleres presenciales

Una de las estrategias de ventas de servicios más efectivas son los talleres presenciales.

Piensa que «el inconveniente» de los servicios es que no se puede ver el resultado de lo que compramos in situ.

Por ejemplo, imagina que estás especializado en marketing para fotógrafos.

Es posible que muchos de ellos todavía no sean conscientes de la importancia de invertir en marketing digital.

Pero si organizas un taller de marketing para fotógrafos es mucho más probable de que se den cuenta de lo importante que es y acaben contratando tus servicios.

Por eso es tan importante saber educar a los clientes.

 

Ferias comerciales

Vender en Ferias Comerciales

Las ferias comerciales son un evento (normalmente con periodicidad anual) en el que durante unos días se reúnen en un espacio los expositores para que sus potenciales clientes puedan ir a preguntar, informarse e intercambiar opiniones.

Existen diferentes tipos de ferias comerciales, como por ejemplo:

➡️ Las multisectoriales (más conocidas como ferias de muestras) en la que se exponen todo tipo de productos y/o servicios.

➡️ Las especializadas donde están más centradas en productos y/o servicios homogéneos.

 

promocion-de-ventas

Promoción de ventas (ofertas, descuentos, regalos)

La promoción de ventas consiste en hacer una oferta limitada en el tiempo para conseguir efectos a corto plazo.

Su objetivo principal es ser un incentivo para el consumidor (más por menos dinero o lo mismo por menos).

Nunca has ido al supermercado y has visto una promoción de «paga 2 y llévate 3 (el tercero gratis)», pues de eso trata básicamente.

Para que lo tengas más claro, algunos ejemplos de técnicas de promoción de ventas podrían ser:

🔷 Cupón de descuento.

🔷 Reembolsos.

🔷 Sistemas por puntos.

🔷 Precios por paquete.

🔷 Regalos gratis.

🔷 Sorteos y concursos.

🔷 Muestras, degustaciones.

El inconveniente es que no ayudan a construir una fuerte imagen de marca y además pueden dar origen a una mala concepción de la misma.

 

garantia

Estrategia de servicios adicionales gratis

Otro de los ejemplos de estrategias de ventas exitosas podrían son los servicios adicionales.

Con esto podemos conseguir que nuestro producto (a igual de condiciones con la competencia) sea más atractivo para el consumidor.

Algunos ejemplos de servicios adicionales pueden ser:

✅ Más años de garantía gratis.

✅ Instalación gratis.

✅ Entrega gratuita.

✅ Servicio de mantenimiento.

✅ Actualizaciones gratis.

✅ Políticas de devolución.

Por ejemplo, yo cuando estuve analizando dónde comprarme el coche, una criterio que terminó por decantarme por un concesionario u otro fue el del mantenimiento gratis durante los primeros años.

 

demostraciones

Ventas a través de las demostraciones

No existe mejor estrategia de ventas que poder comprobar de primera mano el potencial de lo que vamos a comprar.

Si conseguimos demostrar los beneficios y cómo puede ayudarle a solucionar sus problemas vamos a conseguir cerrar la venta de una forma más sencilla.

Y las demostraciones no hace falta que sean en directo, también se pueden utilizar:

🔷 Muestras gratis.

🔷 Demos.

🔷 Accesos gratuitos durante un tiempo determinado.

🔷 Acceso parcial.

Toda aquella acción que le permita a una persona ver cómo puede ser el resultado de aquello que va a comprar va a ser positivo.

 

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Estrategias para aumentar las ventas aún más: Matriz Producto – Mercado

La Matriz de Ansoff es también conocida como la Matriz de crecimiento y lo que nos permite es definir la hoja de ruta que vamos a seguir para el crecimiento de nuestro negocio.

Principalmente se articula en función de dos factores:

🔷 Productos.

🔷 Mercado.

Teniendo como referencia esos dos elementos, vamos a ver diferentes ejemplos de estrategias de ventas a tener en cuenta.

 

estrategias-de-penetracion

Estrategias de penetración

Las estrategias de penetración es un tipo de estrategia de precios y se basan en crecer con el mismo producto y en el mercado actual.

¿Cómo?

Principalmente incrementado la cuota de mercado que tenemos, ya sea a través de:

🔷 Campañas de marketing.

🔷 Reducciones de precios.

🔷 Promociones.

Lo que se suele hacer en este tipo de casos es tratar de atraer a los clientes de la competencia, pero también se puede:

✅ Aumentar la frecuencia de consumo.

✅ Incrementar el consumo medio.

✅ Proporcionarle un nuevo uso.

 

Desarrollo de mercados

Estrategias de desarrollo de mercados

La estrategia de desarrollo de mercados se basa en ofrecer los productos los productos actuales a nuevos mercados.

Es decir, podemos ofrecer nuestro producto a un nuevo segmento de clientes o a un nuevo mercado.

Por ejemplo, la Nintendo 3DS, en un momento se dirigió al público más joven pero después se hicieron campañas para llegar al público más adulto.

 

desarrollo de producto

Estrategias de desarrollo de productos

Otra estrategia de ventas pasa por ofrecer un nuevo producto a los mercados actuales.

Algunos ejemplos de desarrollo de productos podrían ser:

➡️ Expansión de la línea de productos.

➡️ Crear nuevos productos.

➡️ Ampliar la cartera de productos.

➡️ Añadir nuevas características el producto actual.

 

Diversificación

Estrategias de diversificación

Finalmente, la estrategia de diversión que es la más radical de todas conlleva crear un nuevo producto y enfocarlo en nuevos mercados.

En este caso, tendríamos dos tipos de estrategias de diversificación:

✅ Diversificación relacionada.

✅ Diversificación no relacionada.

Por ejemplo, Yamaha es conocida por todos por fabricar Motos, pero también comercializa pianos y otro tipo de equipos de música.

 

¿Qué te han parecido todos estos ejemplos de estrategias de ventas?

Ahora que ya conoces los tipos de estrategias de ventas que te pueden permitir crecer más tanto online como offline, espero que te animes a aplicarlas y definas una estrategia multicanal potente.

Ahora me gustaría que me dejaras un comentario si tienes cualquier duda sobre estrategias de ventas o para dar feedback.

Si se te ocurre alguna estrategia más, también puedes decírmela en comentarios 🙂

 

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Consultor de Marketing Digital y Director de la Escuela Marketing and Web. Creador del blog de Marketing and Web.

48 comentarios

    1. Hola es excelente la Escuela Marketing and web, todo el contenido me gusto y tome muchas notas, voy a hacer un contenido de estrategias comerciales para mis clientes. Mi empresa se dedica a la compra venta de consumibles y equipos de laboratorio industrial y clínico.
      Estoy segura que todo lo que leí sera útil para la información que voy a manejar y con esto capturare a clientes confiables.
      Gracias

  1. Gracias Miguel por este articulazo.

    Vender es un arte, y aquí ha quedado reflejado.

    un abrazo

  2. Hola Miguel. que opinión te merece la estrategia de marketing de estimular la venta mostrador retribuyendo al personal de ventas de los clientes con gift cards para consumo propio desde el punto de vista de la ética de los negocios.
    Efraín

  3. Miguel, es oro en paño este artículo. Lo comparto en linkedin por su alto valor. Sólo una reflexión, incluir como estrategia para marcas personales el hecho de escribir un libro. Pienso que esto es una gran estrategia a tener presente, como la joya que has escrito el libro «Curso de Marketing Digital (Social Media) «. Un abrazo Miguel Ángel. Gracias 🙂

  4. Excelente contenido y fácil de entender. Los ejemplos son muy buenos para dar idea de cómo realizar las estrategias. Gracias por compartir el conocimiento.

  5. No sé como te conocí, ni como llegué a esta web, pero llevando el curso gratis de Marketing! WAO siento que hasta quiero pagarte! está impecable. Gracias

    1. ¡Hola, muchísimas gracias por tu comentario!
      Me alegra que el curso de Marketing te esté pareciendo útil, desde luego si te interesa el sector y formarte, aquí tienes un rinconcito para aprender todas las semanas con nuestros posts 🙂
      Un saludo

  6. Hola..
    Buenas tardes.
    Mis mas sincero agradecimiento por publicar tan valiosa información, que me ha servido de ayuda en mis trabajos.
    Intente llevar el curso gratis pero algo fallo y no pude acceder a la plataforma.

  7. Excelente información muy útil para ir formando un Plan de ventas adecuado a la actualidad

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