7 Objeciones de Venta más habituales y cómo rebatirlas con éxito

Cuando alguien trata de vendernos algo, si no tenemos un interés previo en el producto o servicio, normalmente actuamos siempre de la misma forma:

Planteamos objeciones.

Esto es, los distintos motivos por los que no tomamos la decisión.

En este post voy a contarte cuáles son las objeciones la gran mayoría antes de comprar cualquier cosa, y que muy probablemente tengas que rebatir más de una vez a tus clientes.

Quizás alguna que otra te suene en cuanto las leas, y te explicaré cómo podrías rebatirlas de forma efectiva para convencer a la persona de que te compre.

 

7 Objeciones de venta y cómo rebatir cada objeción

Lo primero que debes entender es hay muchísimas objeciones de venta, y que tus clientes podrán plantearte todo tipo de «excusas» o argumentos para no comprarte en un primer momento, pero podemos resumirlas en estas 7.

Siempre acaban teniendo relación.

De hecho, es muy común tener varias objeciones y no solo una, y que el motivo que hay detrás sea el mismo.

No te preocupes que esto lo entenderás mejor ahora.

Pero debes entender que a veces, esas objeciones son reales y de verdad la persona no tiene suficiente dinero, tiempo, o lo que sea.

En ese caso no puedes hacer nada, a no ser que puedas ofrecer alguna facilidad o vendas un servicio con cierta flexibilidad.

Eso ya depende de ti.

Sin embargo, la mayoría de ocasiones son excusas que el cliente se pone a sí mismo porque no has logrado tocar su fibra sensible lo suficiente ni generado el deseo de cambio.

Si cree que está bien en su situación actual pudiendo estar mejor gracias a ti, significa que tendrás que esforzarte más en tu copy.

Y no basta con conocer una serie de frases para rebatir objeciones que sirvan para cualquier situación, sino que tendrás que estudiarla y tirar a un lado o hacia otro dependiendo del propio argumento del cliente.

Así que vamos a ver una a una esas objeciones de venta y algunos consejos para rebatirlas en tu copywriting.

 

Objeciones a nivel económico

Esta es la objeción de ventas más común con diferencia, y por eso la pongo en primera posición.

Normalmente, la primera limitación que ponemos cuando nos intentan vender algo es el dinero.

Pensamos:

«Es demasiado caro» o «No merece la pena gastar en esto».

Y lo más interesante es que muchas veces, no es el motivo real por el que no queremos comprar un producto o contratar un servicio.

En realidad no nos fiamos, o pensamos que en realidad no lo necesitamos, o simplemente nos parece que no vale tanto como cuesta.

Si tu potencial cliente de verdad tiene dificultades económicas, no intentes nada ahí.

Jamás comprometas a un cliente en este aspecto, y si invierten en tu producto o servicio, que sea con total seguridad y sin poner en riesgo su salud financiera.

Pero si realmente puede permitírselo, entonces tendrás que trabajar otras objeciones que, al final, acaban derribando esta.

👉 ¿Cómo rebatir esta objeción?

Pues lo principal es aumentar el valor percibido de tu producto.

Ofrecérselo al cliente de forma que sienta que podría incluso ser más caro, porque así lo vale.

Esto lo consigues transformando las características de tu producto o servicio, en beneficios.

En lugar de explicar todo lo que incluye punto por punto, háblale de qué va a extraer de cada uno de ellos.

En qué le pueden beneficiar.

La idea es que el potencial cliente pueda visualizar cómo pasa del punto A (situación actual) al punto B (situación deseada) si compra tu producto o servicio.

Esto hará que aumente su deseo de tenerlo, y si le haces ver los beneficios, lo verá como algo mucho más valioso.

 

Objeciones a nivel de tiempo

La siguiente objeción de ventas más habitual es la falta de tiempo.

Esto es, que la persona crea que no va a tener tiempo de consumir tu producto o servicio, y que por tanto no tiene sentido pagar por él.

De nuevo, este freno a la hora de comprar en realidad esconde una falta de interés o de confianza en la oferta.

Normalmente suele ser una cuestión de prioridades, y lo que tú tienes que conseguir es que tu potencial cliente vea como una prioridad el hecho de ponerle solución a su problema con tu producto o servicio.

👉 ¿Cómo rebatir esta objeción de ventas?

Dependerá mucho de lo que vendes, pero si consideras que tu producto o servicio es de fácil consumo, no quita mucho tiempo y es bastante flexible en cuanto a horarios… argumenta con seguridad todo eso.

Pero nunca desde la necesidad de vender, simplemente se lo explicas de forma natural al cliente.

Por otro lado, como te digo, lo importante al final es hacer ver al potencial cliente que necesita cambiar su situación actual y reflejar las consecuencias de no hacerlo, para que lo vea como una prioridad.

Y a partir de ahí, de nuevo reflejar beneficios y sobre todo demostrar seguridad  y credibilidad a la hora de vender.

 

Objeciones a nivel de poder de decisión

La siguiente objeción de ventas es más difícil de rebatir, ya que no depende tanto de ti.

Se trata del poder de decisión, porque muchas veces el consumidor de tu producto o servicio no es el que va a invertir su dinero como tal, y necesita la aprobación de un tercero para finalmente tomar la decisión.

Por ejemplo, en nuestro caso podría ser una persona que acabe de terminar la carrera y le interese hacer un máster de marketing digital, pero quienes van a pagarlo son los padres.

👉 ¿Cómo rebatir esas objeciones de venta?

En ese caso, tienes que valorar quién es realmente tu buyer persona o el potencial cliente al que dirigir todo tu argumento de ventas.

Es decir, ¿a quién beneficia realmente tu producto o servicio?

Porque si, por ejemplo, vendes productos para bebés, tanto quienes toman la decisión como quienes se benefician a nivel de seguridad para su hijo, comodidad, tranquilidad, bienestar… son los padres.

Entonces ahí, el argumento de ventas estará orientado a ellos, no al bebé.

Así que, ¿Quién es tu buyer persona? ¿Es el consumidor final o es la que asumirá el costo?

Si es el consumidor final, entonces lo que yo haría es proponer a la persona decisora una llamada para resolver todas las dudas que pudiera tener, y en esa llamada demostrar total confianza, ser natural y explicar de forma sencilla en qué puede beneficiar lo que vendemos al consumidor final.

Si resulta que tu potencial cliente es quien pagará y no quien lo «consumirá» realmente, entonces enfocaría los textos en tocar los puntos de dolor, los deseos y las objeciones de esta persona y no la otra.

 

Falta de interés

La objeción de falta de interés tiene una explicación muy sencilla: la persona no está lo suficientemente consciente como para comprar tu producto o servicio.

Piensa una cosa.

Todos pasamos por un proceso o «viaje» (lo que se llama customer journey) desde que conocemos por primera vez a una marca hasta que decidimos comprar algo.

Muchas veces no tenemos ni idea de que existe un producto o servicio que pueda mejorar nuestra situación actual o ayudarnos a resolver X problema.

Y si no lo conocemos y de pronto nos impactan con anuncios para comprarlo, pues pensamos que no nos interesa.

Que eso no está hecho para nosotros.

Por tanto, la principal forma de rebatir esta objeción es concienciar al cliente de que tiene un problema o necesidad y de que nosotros tenemos la solución a ella.

Mostrará interés en el momento en que entienda que lo que le estamos ofreciendo le va a servir para algo.

Esto lo conseguiremos dando un poco de caña a sus principales puntos de dolor.

Sus miedos, inseguridades, carencias… las reflejamos en nuestros textos a través de historias o situaciones en las que puedan verse reflejados.

De esta forma pensarán: «Oye, pues algo así me está pasando a mí», y se interesarán por lo que estamos vendiendo.

 

Falta de seguridad

Con falta de seguridad nos referimos a la persona en sí misma, que no se ve capaz de solucionar su problema o cambiar su situación por sí sola, haciendo uso del producto o servicio, y entonces piensa que no merece la pena intentarlo.

Como esto se trata más bien de un problema interno de la persona, lo único que podemos hacer es brindarle seguridad con nuestro producto o servicio.

Enfocar el mensaje de ventas de forma motivacional para transformar esa inseguridad en deseo de cambio.

👉 Te pongo un ejemplo que leí hace poco a la copywriter Mila Coco, profesora de email marketing y copy de la escuela, para que lo veas claro:

«Si vendes un curso de oratoria para ayudar a personas tímidas o con muchas dificultades a hablar en público, en tus textos puedes hablar de cómo tú mismo afrontaste ese miedo y conseguiste dar una ponencia ante miles de personas aplicando las técnicas que enseñas, o le haces hincapié en la guía y apoyo que le vas a brindar, la cantidad de ejercicios para practicar y el discurso que vas a crear con él desde cero para que lo utilice y se sienta seguro».

La sensación de acompañamiento mezclada con unos textos motivaciones derribarán esa objeción de inseguridad que tenga la persona.

Y probablemente se anime a tomar la decisión.

 

Falta de confianza

Esta es otra de las objeciones de ventas más comunes, y tendrá mucho que ver con tu autoridad y experiencia en el sector.

Se trata de la confianza que tenga el potencial cliente con respecto a tu marca y lo que vendes.

Si se produce esta objeción, es porque la persona no se fía de si tu producto o servicio cumple con lo que promete.

👉 ¿Cómo rebatir esta objeción?

Muy sencillo, lo primero es lo que ya te he dicho, aumentando el valor percibido del producto o servicio a través de los beneficios.

Pero aquí lo más importante son dos cosas:

➡️ Testimonios y prueba social – Esto es, que la persona vea que otras personas ya invirtieron su dinero y tuvieron éxito o acabaron satisfechos. Otro tipo de prueba social son las marcas con las que has trabajado, los años de experiencia, portfolios… O simplemente, que cuando argumentes suenes seguro de ti mismo y no prometas cosas irreales, sino que hables de forma sincera y realista.

➡️ Garantías – Que ofrezcas garantías de compra. Así la persona se sentirá más segura a la hora de invertir. Si decides no dar garantía, déjalo claro y arguméntalo de forma honesta, para que la persona entienda que realmente si decide a comprar, no tendría por qué pensar que va a devolverlo en ningún momento.

Este tipo de objeciones se presentan sobre todo cuando eres una marca poco conocida o acabas de empezar.

También cuando has tenido alguna crisis de reputación y algunos clientes han acabado descontentos y lo han manifestado en público.

Por eso, aquí tendrás que hacer un trabajo de imagen, de autoridad y de sobre todo transparencia a la hora de comunicar.

 

Malas experiencias previas

La última objeción de ventas de la que te voy a hablar es una de esas bastante difíciles de rebatir, porque el potencial cliente está más reticente que nunca a la venta.

Eso es, el hecho de haber tenido una mala experiencia con un producto o servicio similar, o con alguien de la competencia.

La persona aquí ya no es que no confíe en ti, sino en general en la promesa de tu producto o servicio.

Por lo tanto, la manera de eliminar esta objeción de ventas tiene un ángulo un poco distinto.

👉 ¿Cómo rebatirla? 

En primer lugar tendrás que posicionarte a favor de tu cliente.

Hacerle ver que le entiendes, que no es su culpa sino de lo que otros le han vendido y era engañoso.

Pero cuidado con esto, porque no puedes ser muy agresivo ni evidente, sino hacerlo de forma sutil, sin parecer una persona inmadura que está criticando a la competencia.

Solo es una cuestión de ponerte de su parte.

Y por otro lado, trabajar más que nunca la honestidad y la transparencia.

Ofrecer tu solución sin promesas que generen unas expectativas irreales, sino lo que es.

Incluso haciendo hincapié en que hay posibilidades de que no pudiera solucionar su problema, porque no se trata de un milagro y porque pueden darse situaciones concretas que no puedes predecir.

Pero el caso es sonar honesto, lo cual te posiciona por encima de tu competencia inmediatamente.

La idea es demostrar seguridad y que el cliente acabe confiando en ti.

 

 

¿Te ha quedado claro cómo rebatir estas objeciones de ventas?

Espero que el post te haya resultado útil y hayas entendido estas objeciones de venta y cómo rebatirlas para conseguir que te compren más.

Al final, las objeciones son toda una cuestión psicológica, y el secreto está en conocer y escuchar muy bien a tu cliente para crear argumentos que le emocionen y convenzan.

Esto es buena parte del trabajo de un copywriter, que es el encargado de investigar al cliente de su cliente y construir textos pensados para la venta.

Si te ha quedado cualquier duda o alguna vez te han planteado alguna que no has visto reflejada en el artículo, no dudes en decirlo en comentarios 🙂

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María Márquez
María Márquez
¡Hola! Soy María, copywriter especializándome en email marketing. Me dedico a la estrategia de contenidos en el blog, el copywriting y las campañas de email marketing en la Escuela Marketing and Web y a la vez trabajo mi marca personal en soymariamarquez.com. ¡Te espero en los artículos de mi blog para que sigas aprendiendo!

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