Portada » Marketing Digital » 13 Mejores Estrategias de fijación de precios en marketing [Ejemplos]
Definir el precio de los productos o servicios es algo que le cuesta muchísimo a la mayoría de empresas y profesionales, sobre todo cuando empiezan.
Tienen miedo de devaluar lo que venden, o de pasarse y que nadie quiera comprarles.
Y es que no es algo sencillo y hay que tener en cuenta muchos factores previamente.
No es algo que puedas hacer a la ligera según te parezca.
Por eso, en este post voy a explicarte 13 estrategias de precios que puedes utilizar para definir cuánto deberán pagar tus clientes por obtener tu producto o servicio.
Son 13 estrategias para fijar tus precios muy sencillas pero también efectivas, que dependiendo de tu modelo de negocio serán más convenientes o menos.
Una estrategia de precios se define como el sistema que tienen las empresas para determinar el coste de sus productos o servicios de cara al público.
Casi todas las empresas, grandes o pequeñas, basan el precio de lo que venden en función de los gastos de producción, de distribución y promoción, y luego añaden un determinado porcentaje para obtener beneficios.
Sin embargo, definir el precio de tus productos o servicios es bastante más complejo que eso, y es importante que lo hagas de forma consciente y teniendo en cuenta todas las variables.
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Vamos a ver una a una las 13 estrategias de precios más comunes y que considero efectivas:
Estrategia de precios según la competencia
También conocida como precios competitivos en el mercado, esta estrategia de fijación de precios se basa en las tarifas de otras marcas que venden el mismo producto o servicio, dejando a un lado el propio coste del producto o la demanda que existe entre los consumidores.
Es decir, usamos los precios de la competencia como referencia, y en base a ello decidimos:
➡️ Poner el mismo precio.
➡️ Bajar un poco el precio (estaríamos compitiendo por intentar ser el más barato)
➡️ Subir un poco el precio (habría que trabajar la autoridad y el valor percibido del producto)
Cuando se trata de una empresa que compite en un mercado muy saturado, es decir, que hay mucha competencia, es una estrategia bastante lógica, ya que las referencias son mucho más abundantes y puedes establecer comparativas.
Además, cuando el cliente tiene tantas opciones entre las que escoger, normalmente el precio se convierte en un factor muy decisivo, y por eso es una estrategia de precios bastante interesante.
Si no miras los precios de la competencia puedes caer en el error de ir muy descompensado con el resto de opciones del mercado.
Estrategia de precios de coste incrementado
Esta estrategia está basada en el coste de producción del producto o servicio.
Otra forma de llamarlo es precio de margen, ya que las empresas determinan los beneficios que quieren obtener y en base a ello, incrementan el precio mínimo con el que se cubren los gastos.
👉 Un ejemplo:
Imagina que vendes prendas de ropa o complementos.
En ese caso, tendrías que tener en cuenta los costes de producción, proveedores… y todos los gastos que supone que esos productos estén disponibles para el consumidor en la tienda, y luego le añades el porcentaje de beneficio que quieras obtener por cada venta.
Pongamos el caso de que la prenda cuesta 10 euros y tú quieres obtener un beneficio del 50%.
Pues en ese caso la prenda tendría un precio de 15€.
Y si lo que quieres es un beneficio del 100%, el precio sería 20€.
Esta estrategia de fijación de precios es la que se suele utilizar en negocios locales donde se venden productos físicos, por lo tanto, no es la más adecuada para vender servicios empresas tipo SaaS, ya que el valor de sus productos o servicios son mucho mayores al coste de producción.
Estrategia de precios dinámicos
Esta estrategia de fijación de precios se basa en precios flexibles que van variando en función de la demanda que existe en el mercado y por parte de los consumidores.
👉 ¿Un ejemplo claro?
Los hoteles, las aerolíneas, empresas de servicios públicos, ocio nocturno…
Las empresas que utilizan esta estrategia trabajan con algoritmos que miden los precios de la competencia, cuánta demanda hay, etc.
¿Cuántas veces has entrado en Ryanair, por ejemplo, a mirar un vuelo y de un día para otro el precio se había triplicado?
Claro, porque el algoritmo detecta tu interés en ese vuelo, y aumenta el precio.
Es como que la empresa va cambiando el precio, midiendo hasta dónde puede llegar con el cliente y cuánto está dispuesto a pagar por esa compra.
Estrategia de precios freemium
¿Qué significa freemium? Una mezcla entre gratuito y premium.
Esta estrategia de fijación de precios consiste en que la empresa ofrezca una versión limitada del producto que venden de forma gratuita, para que el usuario lo pruebe y quede con ganas de poder utilizar las funcionalidades premium.
En esta caso, esta sí es una estrategia indicada para empresas de tipo SaaS y desarrollo de aplicaciones.
Los usuarios prueban el formato más básico de las apps y acaban suscribiéndose a la modalidad premium para poder utilizar todo lo que ofrece la herramienta o aplicación.
Lo bueno de esta estrategia es que permite generar una confianza en el usuario al tener la oportunidad de probar antes gratis.
Sin embargo, esto que te voy a decir es importante.
Porque para utilizar esta estrategia de precios es importante que trabajes bien el valor percibido de lo que vendes, y que además haya un salto importante entre lo gratuito y el premium.
Es decir, no puedes pedirle a un usuario que pague un precio elevado para hacer un cambio mínimo en las funcionalidades.
Estrategia de precios altos y bajos
Esta estrategia consiste en que la empresa comience con un precio mucho más elevado y lo reducen cuando pasa el tiempo y se pierde el favor “novedad” o la demanda inicial.
👉 ¿Ejemplo?
Las tiendas de ropa cuando lanzan una temporada nueva, y luego vienen las épocas de rebajas y liquidación de últimas prendas en stock.
Por eso, es una estrategia que también puede llamarse de precios con descuento.
Suelen utilizarla sobre todo empresas minoristas que venden productos por temporadas.
Estrategia de precios por hora
Es probablemente una de las estrategias de fijación de precios más común y conocida.
Es tan sencillo como determinar cuánto vale cada hora que inviertes en el servicio prestado, y hacer un cómputo en función de lo que crees que tardarás en ofrecer el servicio completo.
Estrategia de precios skimming
Esta estrategia consiste en cobrar el precio más alto posible al lanzar un producto nuevo al mercado, y luego ir bajándolo progresivamente a medida que el producto pierde popularidad y demanda.
¿Y en qué se diferencia de la estrategia de precios altos y bajos?
En que el skimming trata de reducirlos gradualmente en el tiempo y no de golpe con algún descuento o liquidación.
👉 Ejemplos:
Los productos tecnológicos, como las consolas de videojuegos o los smartphone suelen basarse en esta estrategia de precios, ya que a medida que pasa el tiempo van perdiendo el boom inicial del lanzamiento.
Sobre todo cuando salen modelos nuevos al mercado.
Es una estrategia que ayuda a recuperar las últimas ventas, pero que puede suponer un problema para los consumidores que compraron a precio original.
Estrategia de introducción en el mercado
Contraria a la anterior, esta estrategia de precios consiste en lanzar un producto al mercado con un precio muy bajo para atraer la atención de los consumidores y que dejen de consumir otras marcas.
Lo que se conoce como “competir por precios”.
Lo malo de esta estrategia es que no es sostenible en el tiempo, ya que muchas veces incluso no se llegan a cubrir los costes de producción.
Al final, las empresas que llevan a cabo esta estrategia acaban subiendo los precios, y esto puede producir rechazo en los consumidores.
Es una manera de captar clientes cuando estás empezando e introducirte en un mercado competitivo, pero debes trabajar muy bien la experiencia de usuario y que el producto sea de calidad real, para que cuando subas los precios esos clientes se mantengan.
Estrategia de precios premium
También conocida como precios de prestigio y precios de lujo, es una estrategia en el que las empresas ponen un precio alto a sus productos con la idea de aumentar el valor percibido de sus productos.
👉 Y la lógica es la siguiente:
Tenemos la costumbre de asociar precios altos con calidad y lujos.
Por lo tanto, el simple hecho de que un producto sea mucho más caro que el de otra marca da la sensación de que hay una mayor calidad, aunque luego realmente no sea el caso.
Se está aumentando el valor percibido del producto muy por encima del valor real o el coste de producción.
Al final, esta estrategia está muy vinculada a la reputación de la marca, y aquellas que la utilizan se asocian con un mayor estatus social (aunque luego haya opciones más económicas en el mercado que realmente aporten mayor calidad-precio, pero no están consolidadas en cuanto a reputación).
Estrategia de precios basada en proyectos
En este caso, esta es la estrategia contraria a los precios por hora.
Con este método, lo que haces es fijar una tarifa por el proyecto completo en lugar de determinar el precio en función del tiempo invertido.
Es también una estrategia muy utilizada por emprendedores y profesionales que ofrecen servicios B2B, y el beneficio principal es que ayuda a aumentar el valor percibido del servicio e impulsa que los clientes se vuelvan recurrentes.
Eso sí, en este caso tienes que tener muy claras las diferencias entre proyectos, objetivos y tipos de clientes, ya que el precio no puede ser el mismo para proyectos que sean muy distintos.
Estrategia de precios paquetizados
Una estrategia de precios paquetizados consiste en ofrecer un pack de dos o más productos/servicios que se complementan entre sí, vendiéndolos a un precio único especial.
Cada uno por separado tiene un valor, y unidos ese precio se ve reducido.
Es una manera de atraer a los clientes con un precio más competitivo pero manteniendo el valor percibido de cada producto por sí solo, e incluso aumentándolo.
Te pongo un ejemplo de Freshly Cosmetics, que ofrece packs de productos para rutinas completas, y fíjate en cómo hace hincapié en el ahorro de dinero:
Estrategia de precios psicológicos
Esta estrategia para fijar los precios se basa en la psicología humana y en cómo funcionamos cuando compramos un producto o servicio.
👉 Un ejemplo claro y que todos ya conocemos:
Los precios acabados en 9.
Un producto que cuesta 99,99€ inevitablemente nos parece más atractivo que si se redondea el precio a 100€.
Y en marketing, hubo una época en la que se pusieron de moda los precios acabados en 7, como 147€, 997€, 497€…
Al final, son trucos psicológicos pero no van a suponer un enorme cambio en las ventas si el valor percibido del producto no se trabaja bien.
Otra forma de utilizar los precios psicológicos es colocar un artículo más caro justo al lado (ya sea en la tienda física o en la web) del que realmente interesa vender.
¿Más formas?
Con ofertas 2×1, o descuentos en la 2ª o 3ª unidad, de manera que los clientes se sientan motivados a comprar y gastar más.
Estrategia de precios por ubicación geográfica
Esta estrategia consiste en que los precios varíen en función de la ubicación del cliente.
Es decir, que en unas zonas sea más caro y en otras más barato.
Esta estrategia tiene sentido, por ejemplo, cuando es una empresa que opera a nivel internacional y los precios varían dependiendo del país.
¿Por qué? Pues por tema de proveedores y gastos de envío, por diferencias en la economía y los salarios, el nivel de vida de las personas, etc.
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¿Qué te han parecido estas estrategias de precios?
Espero que el artículo te haya resultado útil.
Al final, determinar el precio de tu producto o servicio no es algo sencillo y es uno de los puntos más importantes cuando realizas tu plan de negocio o el plan de marketing con las estrategias que vas a llevar a cabo para generar ingresos.
¿Habías probado alguna de estas estrategias de precios? ¿Cuál te ha resultado más interesante o te animas a utilizar?
Te leo en comentarios para saber la respuesta y si tienes cualquier duda 🙂
Consultor de Marketing Digital y Director de la Escuela Marketing and Web, así como creador del blog de Marketing and Web. Graduado por la Universidad de Cádiz, y con una experiencia de más de 10 años en la Universidad Católica de Valencia como analista de datos y en marketing digital, optó por lanzar su propia formación para ayudar a otras personas a alcanzar sus objetivos en un entorno digital.
